Vrlo često dolazi do nesporazuma, nesmetane suradnje, a ponekad čak i do neprijateljstva između odjela prodaje i marketinga. Sa sigurnošću mogu reći da se ovaj trenutak ne može zanemariti i prepustiti slučaju. Činjenica je da loša komunikacija između ovih odjela značajno negativno utječe na rezultate tvrtke. Dok plodna suradnja između njih može značajno povećati financijski učinak! Zato predlažem da se detaljnije pozabavimo ovim pitanjem.
Zašto odjel prodaje i marketinga mogu raditi nekoordinirano ili čak u sukobu? Osobno identificiram sljedeće razloge kao najčešće:
- Nedovoljna komunikacija između odjela
Jeste li upoznati sa situacijom u kojoj se prodajni tim žali da im marketing daje neciljane potencijalne klijente? Ili kada odjel marketinga kaže da voditelji prodaje ne rade dobro s potencijalnim klijentima i da “odvode” potencijalne klijente? Ili menadžeri nisu upoznati s pokretanjem nove reklamne kampanje i njezinim detaljima? Ili to dovodi do nesporazuma prilikom obrade novih potencijalnih kupaca zbog nedostatka informacija o uvjetima oglasa koji je klijent vidio? Ako ste na sva ili dio pitanja odgovorili potvrdno, onda znajte da je razlog upravo nedovoljna komunikacija između odjela.
- Neprozirnost procesa
Razumije li vaš marketinški odjel prodajni lijevak? Postoji li pristup ažurnoj analizi konverzije iz svake faze ili mogućnost samostalnog preslušavanja snimaka razgovora menadžera kako bi se bolje razumio potencijalni klijent u stvarnom razgovoru? Suprotno tome, zna li odjel prodaje uvijek kakvu reklamu vaši potencijalni kupci upravo sada vide? Kroz koji tok prolazite prije nego što dođete do CRM-a? Kakva pisma dobivate poštom za dodatno “zagrijavanje”? I zapravo, po kojim je parametrima marketingar postavljao oglašavanje, odnosno na kojeg klijenta je ciljao? Ako su vaši odgovori “Ne”, tada proces rada svakog odjela nije dovoljno transparentan i razumljiv jedni drugima. U takvoj situaciji nesporazumi su neizbježni.
- Razni ciljevi i KPI odjela
Ključni cilj odjela prodaje je stvaranje prihoda za tvrtku. Jednostavnim riječima: prodajte većem broju kupaca, uz najveće moguće prihode iu najkraćem mogućem vremenu. Da bi to učinili, potreban im je dovoljan broj kvalitetnih tragova iz marketinga, i to idealno što bolje “zagrijanih”. Što je s ciljevima i KPI-jevima marketinškog odjela? Činjenica je da su oni često usmjereni isključivo na ispunjavanje plana broja potencijalnih kupaca i usmjereni su na smanjenje njihovog troška. Što je, naravno, vrlo važno za tvrtku. Ali ponekad kvaliteta i stupanj “zagrijavanja” s takvom shemom padaju.
Što učiniti da se uspostavi plodna suradnja između odjela prodaje i marketinga? Imam 5 preporuka za ovo:
- prodaje i marketinga
To će im omogućiti da budu u istom informacijskom polju, daju jedni drugima pravovremene i redovite povratne informacije za brzo reagiranje i promjene strategije rada. Osim toga, izbjeći ćete situacije poput “pokvarenog telefona”, jer ćete sva pitanja moći postaviti izravno i dobiti odgovore iz prve ruke.
- Pregledajte i optimizirajte ciljeve odjela i KPI prema potrebi
Ako imate situaciju sličnu gore opisanoj, kada KPI-jevi odjela međusobno proturječe (u marketingu je fokus isključivo na količini i niskoj cijeni potencijalnih kupaca, a odjel prodaje ovisi o njihovoj kvaliteti), tada će postojati nema koordinirane interakcije. Ali opći KPI će ispraviti ovu situaciju!
- Povežite motivaciju oba odjela s financijskim prometom poduzeća
Ako oba odjela shvate da će, ako tvrtka je otvo Baza podataka e -pošte za funkciju posla repostigne svoje financijske ciljeve, dobiti bonuse po povećanoj stopi, au slučaju neuspjeha, naprotiv, po smanjenoj stopi, tada će imati puno više poticaja za suradnju. A kada postoji veliki poticaj, ljudi uvijek traže i nalaze nove načine!
- Ako je moguće, dodijelite jednog voditelja za te odjele
Naravno, on može i treba imati vođe timova u sva CCaaS nədir? Bir Xidmət olaraq Əlaqə Mərkəzi necə işləyir? kom od područja kako bi njima učinkovito upravljao. Ali prisutnost zajedničkog vođe značajno smanjuje vjerojatnost nesporazuma između zaposlenika, a također eliminira stvaranje različitih ciljeva.
- I, naravno, raditi na timskom duhu i koheziji odjela
Povremeno im organizirajte zajedničke aktivnosti, pomozite im da uoče slične interese ili jednostavno organizirajte korporativnu zabavu. Kolege koji imaju zajedničke teme za razgovor izvan posla skloniji su međusobnoj pomoći i podršci!
Nadam se da su vam ove preporuke koripozn aob directory avanjesne i da ćete ih primijeniti u praksi!
Članak je pripremila Anna Sysayeva, poslovna savjetnica i osnivačica BRAVE consulta.
