Waarom het verkoopteam Je vraagt aan het hoofd marketing hoe het met het team gaat en krijgt een dikke duim omhoog.
“Onze MQL’s zijn omhoog!”
“De conversiepercentages van websites zijn hoger dan ooit!”
“De klikfrequenties van e-mails zijn nog nooit zo goed geweest!”
Maar als je dezelfde vraag stelt aan het hoofd van de verkoopafdeling, krijg je een antwoord dat overal ter wereld te horen is: de leads van marketing zijn waardeloos.
Als u in dit schuitje zit, bent u niet de enige. Het probleem van “leads from marketing suck” is een veelvoorkomende situatie in de meeste organisaties. In een gaf slechts 9,1% van de verkopers aan dat de leads die ze van marketing ontvingen van zeer hoge kwaliteit waren.
Waarom haten salesteams marketing-gegenereerde leads? En hoe kunnen marketeers hun salescollega’s helpen verliefd te worden op hun leads?
Laten we eens duiken in de antwoorden op deze vragen. Daarna zal ik je mijn geheime lead gen kung-fu geven om ervoor te zorgen dat je salesteam dol is op hun marketing leads.
Marketeers moeten eigenaarschap nemen
“Ik heb het leaddoel bereikt. Als sales ze niet kan sluiten, is dat hun probleem.”
Hoe vaak heb je een van je marketeers zoiets horen zeggen? Als je teams zwaar in silo’s zitten, is het niet moeilijk om te zien hoe ze in deze mindset terechtkomen. Als je marketingstatistieken er immers goed uitzien, hebben ze hun deel gedaan, toch?
Niet per se.
De taak van een marketeer is niet om verkeer of zelfs leads
te genereren . De taak van de marketeer is om berichten en aanbiedingen te creëren die leiden tot inkomsten. Marketing is geen 100 meter sprint — het is een estafette. Het marketingteam rent het eerste deel en geeft het stokje door aan sales om naar de finish te sprinten.
Om leads waardevoller te maken dan de ijdelheidsmetriek van het zien stijgen van uw MQL’s, moet u ze segmenteren en koesteren. Screen de leads om te zien of ze voldoen aan de parameters van uw ideale klantprofiel. Zo ja, koester ze dan om erachter te komen hoe dicht hun intentie bij een verkoop ligt. Pas dan moet u de leads doorgeven aan sales.
Kwaliteitscontrole van lood is een bittere pil die werkt
Striktere kwaliteitscontrole kan uw totale MQL’s verlagen. Toch zorgt het ervoor dat alleen de relevante leads naar sales gaan, wat een winst is voor uw team en uw organisatie.
Deze verschuiving vereist een mentaliteitsverandering voor uw marketingteam: in plaats van te leven en te sterven door het grote aantal MQL’s, moet u een samenwerkingscultuur creëren tussen sales en marketing. Benadruk dat “sterke”
marketingstatistieken die resulteren in slechte leads die naar sales gaan, helemaal niet zo sterk zijn.
Wanneer u deze cultuur van samenwerking en verantwoordelijkheid stimuleert, wordt het voor het marketingteam gemakkelijker om feedback van de afdeling verkoop te ontvangen over de kwaliteit van leads, zonder dat ze in de verdediging schieten.
Vergeet niet dat het salesteam alleen marketing verantwoordelijk houdt zodat de hele organisatie de juiste resultaten kan behalen. Het is niet sales versus marketing — het is sales en marketing die samenwerken om een geweldig resultaat te behalen. Niets meer, niets minder.
We hebben het probleem Koop lijst met mobiele telefoonnummers geïdentificeerd en waar we heen moeten. Dus, hoe kom je daar?
Oplossing 1: Richt u eerst op marketingactiviteiten met een hoog rendement op uw investering
Wat is voor u waardevoller:
- Nog één blogpost voor een paar extra views?
- Één geweldige recensie waar potentiële kopers zich sterk mee kunnen identificeren?
Hopelijk kiest u voor domen adlarının müddəti bitdikdən sonra nə baş verir? het laatste. Praten met klanten en een solide getuigenis krijgen kan uw salesteam immers helpen om vandaag nog leads te sluiten. Huidige klanten die praten over hun eerdere problemen, de andere oplossingen die ze hebben geprobeerd, waarom ze voor u hebben gekozen en de resultaten die u hen hebt geholpen te bereiken, zijn marketinggoud.
Aan de andere kant duurt het maanden voordat zelfs de beste blogcontent voldoende aandacht krijgt om uw omzet te verhogen.
Toch richten veel marketeers die zeggen dat ze prioriteit willen geven aan klantbeoordelingen, al hun inspanningen op blogcontent en andere inspanningen ‘bovenaan de trechter’ (bekendheid, acquisitie en activering).
De onderste helft van de groeimarketingfunnel (retentie, reputatie en omzet) wordt vaak genegeerd, ook al vindt u daar enkele van de activiteiten met de hoogste ROI.
Wanneer u zich gaat richten op retentie, upselling en uitbreiding, zal uw hele organisatie het voelen, van verkoop tot klantensucces. Deze tevreden klanten zullen uw gemiddelde accountwaarde verhogen en naamsbekendheid stimuleren door sterke mond-tot-mondreclame, wat u een geweldige win-winsituatie oplevert.
Het winnen van het spel Retentie, Reputatie en Verwijzing draagt ook bij aan uw bewustwordings-, acquisitie- en activeringsactiviteiten:
- Door meer klanten te behouden, blijft er meer geld binnen uw organisatie. U kunt hiermee uw omzetdoelen behalen en initiatieven voor leadgeneratie financieren.
- Een volledig functionerend verwijzingssysteem verlaagt uw klantwervingskosten (CAC), omdat deze leads al warm binnenkomen.
Vergeet niet dat de onderste helft van uw marketing- en
salesfunnel net zo belangrijk is als de bovenste helft . Het heeft immers geen zin om leads in een lekkende funnel te gieten. In plaats daarvan wilt u aob directory een wrijvingsloze, krachtige groeimotor bouwen die de juiste leads binnenhaalt, ze koestert tot klanten en die klanten vervolgens zo verrukt dat ze niet anders kunnen dan lyrisch over u te zijn.
Dus, bouw een sterk fundament en begin van onderaf. U zult een beter rendement op uw investering vinden.
Oplossing 2: Neem deel aan verkoopgesprekken om uw doelgroep beter te begrijpen
Uw salesteam spreekt rechtstreeks tot klanten, begrijpt hun pijnpunten en kent de taal die ze gebruiken om over die pijnpunten te praten. Uw marketingteam heeft deze informatie nodig om de perfecte marketingboodschap te creëren waarmee uw doelgroep zich kan identificeren.
Wanneer marketeers deelnemen aan verkoopgesprekken of met bestaande klanten praten, krijgen ze uit de eerste hand introducties tot deze pijnpunten. Vaak realiseren marketeers zich dat de pijnpunten en reserveringen van klanten heel anders zijn dan die welke ze in hun berichtgeving aankaarten.
Zodra u de bezwaren, angsten en prangende vragen van uw ideale klanten begrijpt, kunt u content en berichten maken om een aantal van deze bedenkingen weg te nemen vóór het verkoopgesprek. Deze inspanning verwijdert een barrière voor uw verkoopteam, wat resulteert in meer SQL’s.
Oplossing : Creëer onderpand dat deals sluit
One-pagers, landingspagina’s, PDF’s, decks — sales collateral kan alles zijn dat de kans op het sluiten van een deal vergroot. Ik wil een voorbeeld van Lean Labs met u delen.
Onze heeft een CTA-formulier waarmee bezoekers met ons team kunnen praten. In plaats van een eenvoudig ‘neem contact op’-formulier, hebben we een dropdown-segmentatie gemaakt op basis van de uitdaging en behoefte van de gebruiker. Deze stap helpt de lezer zich gezien te voelen, geeft ze hoop dat ze echte waarde uit de interactie zullen halen en biedt gebruikers unieke content op basis van hun selectie.
